「価値を伝える営業」を実践して

関東支部株式会社アイネット

筆者は新人研修の一環で営業研修に参加した。そこで先輩にかけられた一言がその後の研修を有意義に過ごす手がかりとなった。 その一言は「良い営業とは機能だけではなく価値を伝えること」だった。 例えばステンレス製の水筒を売るとする。「この水筒は保温機能に優れています。」これは単なる機能の説明である。一方「保温機能に優れているので、職場でも一日中熱くて美味しいコーヒーが飲めます。」 これは水筒の機能がお客様にどんな幸せをもたらすのか、すなわち「価値」を伝えている。 先輩は「人が心を動かされるのは機能だけではなく価値である。この価値が肝心だ。」と教えてくれた。 筆者はこの言葉に心から共感し、早速実践した。価値を伝えることを実践してみたところ、研修ではあるものの新規顧客を獲得することができた。 有難いことに上司から参考になると言ってもらえることもあった。筆者のこの経験を、研修の具体的な内容に触れて論文にまとめた。