埋もれていた活動履歴や営業ノウハウを
会社の資産に変えるために、営業活動を管理！

WMFジャパン株式会社様 導入事例

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世界中で高い評価を受けるドイツWMF社製の業務用コーヒーマシンの輸入・販売・メンテナンスを手掛け、この分野では国内トップシェアを誇るWMF（ベーエムエフ）ジャパン様。

SaaS型アプリケーションサービス「CRMate（シーアールメイト）/お客様接点力」を導入し、日々の営業活動の日報をシステム化しました。

入力の項目を最小限にする、入力は30分以内にとどめるなど、経営トップが自ら定着化にも工夫を重ね、全社での営業ノウハウの共有を実現しています。

［ 2011年2月掲載 ］

はじめに

営業活動が属人化されていると、担当者が転勤や退職になった場合に引き継ぎがうまくできず、進行している商談を逃したり、お得意様が離れてしまうといったケースが起こってくる。また、個人が長い時間をかけて築き上げてきた営業ノウハウも伝わらない。人材を早期に育成し、営業スキルを効率的に高めていくためにも、営業活動の履歴や営業ノウハウの共有は欠かせない。

そこで活用したいのが、営業の活動を把握する仕組みの導入である。経営層にとっては担当別の営業活動が見える化できるだけでなく、全社で顧客情報の共有、他社情報の管理を行うことで、営業ノウハウの継承や営業スキルの向上にもつなげていくことができる。

【目次】

1. 世界各国で高い評価を受けるWMF社製業務用コーヒーマシン
2. 少数精鋭の営業担当が全国約600社のお客様をカバー
3. 営業活動を個人に委ねることへのリスクや、迅速な対応への影響を懸念
4. 営業活動では価格だけではなく、総合力が重要なカギになる
5. 短時間で入力できる仕組み、誰でも簡単に使える操作性を重視
6. 定着化を図るためのポイント
7. 日々の営業の活動履歴から優秀な担当者の理由をつかむ
8. 分析での営業ノウハウを活用し、2年で一人前の営業に育成したい

世界各国で高い評価を受けるWMF社製業務用コーヒーマシン

WMFは、南ドイツのガイスリンゲンで150年前に創業されたキッチンウェアの会社である。美しい自然に囲まれたこの地で、堅実な職人たちの手によって作られた製品は、ヨーロッパをはじめ、世界各国で高い評価を受けてきた。WMFジャパンは、このWMFの100％子会社であり、日本では1962年以来の長い活動の歴史を持つ。

「当社のコーヒーマシンの特徴は、フルオートマチックで、いつでもどこでも誰でも同じ味、同じ量のコーヒーを提供できることにあります。また、デザイン性に優れ、モダンな店舗にも伝統的な店舗にもしっくりとマッチします。さらに、当社は機器メンテナンスに力を注いでおり、日本全国に隈なく展開するサービスネットワークにより迅速な24時間修理対応を行うなど、お客様から好評を得ています」と、代表取締役社長の松沼誠一氏は、WMFジャパンの特長をそのように語る。

少数精鋭の営業担当が全国約600社のお客様をカバー

卓越したデザイン・機能・品質でヨーロッパ市場でもトップシェアを持ち、世界中で評価されるWMFのコーヒーマシン。国内一流のホテルやレストラン、外資系ラグジュアリーホテルをはじめ、ファミリーレストランチェーン、コーヒーショップチェーン、ハンバーガーチェーン等、主要な外食産業で使用されている。

全国に名だたるお客様を抱えるWMFジャパンだが、その日々の販売活動を支えている営業は数十名の少数精鋭部隊である。東京本社の他、東京、大阪、名古屋、福岡に支店を持ち、全国のお客様をカバーしている。現在、500～600社のお客様を抱え、コーヒーマシンは1万7000台余りが使われている。

こうした中、2009年に営業担当者の退職により、引き継ぎでの課題が浮き彫りになった。

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