「商品」と「サービス」の一体化で、新たな価値の創出へ。

付加価値を研ぎ澄ませ。差別化競争に勝利するために。

激化の一途をたどる企業競争。先行優位さえすぐに失われてしまうグローバルな戦いの中では、従来の事業領域に安住する経営で勝ち残っていくことはできません。
既存事業については、付加価値をプラスすることでさらに太い幹にしていく一方で、社会の変化に対応した新たなビジネスモデルを創出し、次代のコアとなる事業に育てていく。
革新し続ける経営を実践していかなければ、企業存続さえ難しい時代を迎えています。
ライバル企業とは異なる価値を生み出し、競争優位を守り続けていくには、どのようにICTを活用していけばいいのでしょうか。
「3つのポイント」を成功事例を交えてご紹介します。

変化の時代を生き残っていくためには、市場の支持を受け続けることが不可欠です。しかし、商品単体での差別化が難しい今、企業間の競争に勝ち続けるのは簡単ではありません。そこで提案したいのが、本業の強みに新たな「付加価値」をプラスして差別化を図っていくこと。ICTの仕組みを効率的に利用しながらマーケットの変化に柔軟に対応していく戦略です。

たとえば、日本では、クラウドを利用したスマートグリッド（次世代送電網）やセンサー技術を活用したヘルスケア分野の遠隔診断、配送時のエコドライブ支援など、最先端のICTを利用したさまざまなサービスが登場しようとしています。一方、アジア各国では、グリーンITへのニーズや環境問題への取り組みが盛り上がりつつあります。このように、社会やマーケットが激変するタイミングは、既存のビジネス領域を拡大していく絶好のチャンスです。いちはやく商品やサービスを市場に投下すれば、業界のイニシアチブを掴むことも夢ではありません。

新領域で通用する価値を既存事業にプラスする時のポイントは“マーケットの変化”に“機能”を合わせていくことです。たとえば、既存の商品をクラウドと組み合わせ、従来にはない情報コミュニケーションを実現すればユーザー拡大につながるかもしれません。また、環境意識の向上に応える機能やサービスを付加価値として提供することが市場の心を掴むかもしれないのです。このように社会の変化を敏感にとらえ、迅速に自社のビジネスに取り込んでいかなければ、企業存続さえ難しい。そんな厳しい時代を迎えています。

商品単体ではなく、ハードウェア、ソフトウェアに、「サービス」を加えた全体の価値で差異を生み出す。その発想が他にはない付加価値の創出につながります。その一例として、商品とサービスを一体化したビジネスモデルで成功を収めた具体的な先行事例をご紹介します。

ある産業機器企業では、世界各国に納品する産業機械に通信モジュールを組み込み、ネットワーク経由で稼働状況を“見える化”。故障への対応や部品・消耗品交換、機器更新のタイミング提示までタイムリーに対応しています。つまり、この企業は「納品した機器の稼働率を向上、維持するための仕組み全体」を商品として提供したのです。 このビジネスモデルが顧客の支持を集めた理由は、「故障を気にせず使える」からだけではありません。リモート監視で常に機器が最適な状態に保たれれば稼働率は向上し、ビジネス機会を逸することがなくなります。それ以外にも、稼働情報に基づく機器の資産価値の明確化や適正なメンテナンスによる下取り価格の向上、賢い利用方法の提示による電力コストの削減など、顧客にとってさまざまな価値が約束されます。このような顧客起点の発想をサービス化することにより、競合他社との差別化および顧客の囲い込みに成功したのです。

こうしたビジネススキームの基盤として注目されているのが、M2M（Machine to Machine）技術です。M2Mは、さまざまな機器やシステムに通信機能を付加して情報をやりとりするもの。この技術を利用すれば、人を介在させず、マシンとマシンを直接ネットワークでつないで監視や制御が行えるようになります。前述の産業機械の遠隔監視をはじめ、自動販売機の商品補充、課金システムや自動決済システム、さらには、ガス、水道、電気メーターの自動検針や家電製品同士の連携など、多彩な分野で活躍するM2M。今後ますます、さまざまな領域でオリジナリティあふれるサービスの創出に役立てられるものと考えられます。

サービスと商品の一体化で新たな価値を創出する。顧客を取り込むと同時に、囲い込みを図る・・・。新たなビジネスモデルを成功させていくためには、パートナー選びも重要なポイントです。富士通では、ハードウェア、組込ミドルウェア、ネットワーク、センサー技術といった多彩なICTを活用して、お客様の新たなビジネスモデル創出を推進。先進の価値を作り上げる「価値協業」の視点でともに取り組み、実現します。また、M2Mへのニーズにはクラウドで対応し、新しいビジネス基盤を最小限のコストで、短期間のうちに具現化。リスクを最小に抑える「スモールスタート」を可能にします。さらに、海外におけるビジネス戦略を支えるために、世界各国でグローバルなサポート体制を展開しています。お客様の製品や商品、サービスに付加価値をつけることで、お客様の業績に直接貢献していく・・・。そのために富士通は、製造業のお客様を担当する営業部門を中心に「NextValue™ （ネクストバリュー）」を通じて価値ある提案を続けています。

• M2Mサービスのイメージ（ネットワークに富士通の「FENICSⅡ」を利用）
  各国に納品する産業機械に通信モジュールを組み込み、日本の拠点で監視・保守。

拡大図

［2010年11月12日 公開］

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