徹底したターゲットの絞り込みが元気印企業への道

～旅行業界屈指の高利益率企業「ニッコウトラベル」に学ぶ～

同業種の中での勝ち組、負け組が明確になってきた。旅行業界を例に勝ち組はどこが違うのかを検証してみたい。旅行業界で勝ち組として知られるのは、格安国際航空券販売業からスタートした「エイチ・アイ・エス」だが、筆者が同社以上に注目しているのが「ニッコウトラベル」だ。

同社は年間売上高50数億円と中堅の域を出ないが、利益率が素晴らしい。大手旅行会社が赤字もしくは経常利益率1%前後で苦戦している状況下で、同社のそれは8.5%（1999年3月期）と高く、昨年2月には店頭公開をはたしている。何が「ニッコウトラベル」を元気印企業に育てあげたのか。その一番の理由は、徹底した顧客ターゲットの絞り込みによるといえる。

同社は、海外パッケージツアーの会社だがそのありようが同業他社とまったく違う。実施するツアーは年間500本で約1万人が参加するのだが、平均年齢は68歳だというのだ。「ニッコウトラベル」は、高齢者の海外旅行マーケットに特化することで元気印企業になったといっていい。

ただし、高齢者向けの海外旅行を企画しているのは同社ばかりではない。大手旅行会社も手掛けているのだが、成果を上げ得ないでいる。大手とニッコウトラベルはどこが違うのか。同社の久野木和宏社長は次のように説明する。「大手は支店対応で、地域の老人クラブなどを対象に、数多く集める格安ツアーを今年は香港だ、来年は温泉だといってやっている。私どもはツアーの定員を25名に限り、主たるお客様は上場企業の部長か役員クラスを退職された方々です」

「ニッコウトラベル」は、海外旅行を趣味とする、懐具合に余裕のある高齢者に徹底して的を絞り込み、旅行内容もそれ向きに徹底している。

最近の高齢者は元気だとはいっても体力にハンディはある。そこで通常10日間で実施するようなツアーなら15日間でスケジュールを組み、ホテルの出発は朝9時以降、夕方の4時にはホテルに入るといった具合で、実にゆったりしている。

添乗員がおかゆや梅干しなどを準備し、お客様には家を出てから帰り着くまで、一切荷物を持たさないとも聞く。添乗員全員が日本赤十字の救急員資格を持っている。どこに行っても日本語のガイドがつく等々特長をあげればきりがない。

当然、他社の同じコースの旅行よりも3割程度価格は高くなってしまう。しかし、その提供する質の高さからすれば決して割高ではない。それはリピーターの多さが証明している。参加者の6～7割が同社のリピーターであり、1年間に複数回参加する人も多いと聞く。

ただ、ツアーの価格の高さばかりが高収益率の秘密ではないことも付け加えておきたい。なぜ、利益率が高いのかの問いに、久野木社長は、「私どもは、利益の薄いチケットの販売等々を一切やらないからです」と答える。

大手の旅行会社は、総合旅行サービスを標榜しているだけに、利益の出ない定期券の発売のような仕事もやっている。話題の「エイチ・アイ・エス」も経常利益率は4%弱に過ぎないが、それは同社が徐々に総合旅行会社化してきているからにほかならない。利益率の比較的高い海外パッケージツアーに絞り込んだことも「ニッコウトラベル」を元気にしたといえる。

「ニッコウトラベル」は、顧客を徹底して絞り込むばかりでなく、仕事をも徹底して絞り込むことで、業界屈指の高収益企業となり得たのだ。

あらゆる業界において徹底した的の絞り込みが元気印企業への道だと理解したい。

ここ数年、高齢者対象の海外旅行で業績を伸ばしてきた「ニッコウトラベル」の久野木社長は、その経験上から、60歳代と70～80歳代は、同じターゲットにはなり得ないとの思いを持つようになったという。昨年からは、70歳以上の高齢者に的を絞った海外旅行を始めたことも付け加えておく。

• 第1回 徹底したターゲットの絞り込みが元気印企業への道
• 第2回 深夜マーケットが元気印企業を育てる

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