ビジネス・パートナーとしてプロジェクトに取り組む
高い堅牢性を備えた統合データベースシステムが、お客様の心をとらえた

建設・不動産関連の専門校である日建学院の運営や教材・書籍の販売をおこなう（株）建築資料研究社様。日建学院では全国135校、660教室、10万人以上の受講者が資格取得などを目指して勉学に励んでおり、受講者、インターネット利用者は年々増え続けている。

そんななか、安定した経営基盤、将来的なシステム拡張を考え選択されたのが富士通の基幹IAサーバPRIMEQUESTを中心としたITインフラのリニューアル提案である。富士通のシステムが選ばれた理由を、当時の担当だった福田恵士、流通ビジネス本部の松野剛之に話を聞いた。

重要なのは5年先までを見据えたシステム提案力

建築資料研究社様では増え続ける受講者のデータを効率よく管理し、受講者のデモグラフィックや動向を分析、そして新たなサービスを提供していくためには、リアルタイムの情報把握が欠かせない条件だと考えていた。そのためにシステム再構築は必然的な対応策だったと福田は言う。

「現行システムのDBサーバでは性能の限界が見えていました。情報の一元管理による経営の効率化、顧客データを活かしたマーケティング戦略を考えあわせた時に、安定した信頼性あるシステムを再構築する必要性があることはお客様自身も十分承知していらっしゃいました。」

しかし、当時のシステム管理のファーストベンダーは他社。それも既存データベースの扱いを得意としていた。お客様の業務内容の詳細やニーズ、つまりシステム構成の把握などはファーストベンダーの方が優位な立場にあり、プレゼンテーションにいたるまでは富士通には厳しい状況が続いたと松野は語る。

「富士通とはグループウェアのTeam WAREなどでお取り引きはありましたが、システムに関してはゼロからのスタート、全くの挑戦者の立場でした。しかし、その反面、私の中には“富士通品質”に絶対の自信があったことも確かです。お客様の将来的なニーズへ応えることができるのは、真の堅牢性を実現できるPRIMEQUESTしかないと考えていました。」

もちろん、富士通の提案がPRIMEQUESTだけに終始したわけではない。DBサーバとしてPRIMEQUEST、帳票/WEB/業務サーバにはPRIMERGYブレードサーバ、ストレージはETERNUSを提案し、システム全体での堅牢性を強調、このトータルなシステム提案がお客様の気持ちを動かしたのだという。

「お客様の課題解決に向かうには、実態を把握し全体を見通す視点が不可欠なのは当然のことです。今回のプロジェクトは、将来的な拡張性を考えた提案であったことがお客様に受け入れられたポイントだと思います。高性能なハードウェアを作れるのが富士通の大きな強みですが、それだけで市場で戦えるわけではありません。その性能を最大限に活かしてお客様の課題解決へとつなげることを考えるのが私たち現場の智恵であり、プロモーション力なのだと思っています。」

と、福田は語る。

システム全体の統合力。
トータルなシステム提案がお客様との信頼感を醸成した

トータルなシステム提案が鍵だったという今回のプロジェクト。システムのインフラ構築のためにミドルウェア、ソフトウェアに精通したSEを中核としたプロジェクト体制はもとより、他社製品もサポートするサービス体制を組んだこともお客様に大きな安心感をもたらした。

「オープン化、マルチベンダー化しているシステムでは、サポート体制が首尾一貫していなかったり、ベンダー各社の責任範囲が明確ではなかったりというマイナス点が顕在化しています。お客様は、原因不明のシステムダウンに遭遇したり、監視体制に疑問を感じたりと、苦労された経緯がありましたので、この悩みに100％応える体制を築きたいと考えました。結果は、私たちが万全なる体制を提示できたことで、富士通への信頼感につながったと思います。」 と福田は言う。

ハードウェアやソフトウェアの質ももちろん大切だが、それを支える人材が、システム構築には不可欠な要素である。しかし、優秀な人材を確保し、それをとりまとめるプロジェクトマネジャーを立てるのは容易なことではない。常にアンテナを張りめぐらせているのだと松野は言う。

「仕事の8割は情報収集と言えるかも知れません。お客様の業務内容から始まって業界動向といったマーケティング、さらには他社製品も含めた技術動向、そしてもちろん人材のネットワーク。でき得る限りの知識を蓄積し、現場に役立つように心がけています。」

「営業として大切なことは常にお客様の小さな声や不満点を見つけ出すことです。ぼんやりしていたら見落としがちなお客様ニーズをすくいあげる事が重要なのではないでしょうか。 今回のプロジェクトでもお客様に納得していただける提案は何か？と日夜考え続けて営業活動を実践してきました。ですからお客様の意識の高まりや現状への不満点にも早めに気づくことができ、その結果、お客様の要望にマッチした提案ができたのだと思います。」

提案力にもあらわれる富士通品質。ものづくりのプライドを貫くMade in Japan

このプロジェクトでは、PRIMEQUESTとお客様が使用する実際のアプリケーション環境を用意し、繰り返しテストが行われた。なぜならば、IA-64のアーキテクチャとIBM社のDB2ソフトウェアという前例のない組合せだったためである。結果的には、問題なく稼動することが実証されたうえ、これまでのシステムと比較して約2.3倍の性能向上を達成することができた。

「繰り返しなされたこのデモによって、お客様との信頼はますます強固なものになりました。テスト中に予想外の事態が発生してもひるまなかったのは、むしろお客様でした。まず大切なことはお客様の気持ちをくみ上げること。お客様の事業展開に沿いながら、将来性まで含めた提案を常にしていきたいと考えます。」

福田は、お客様それぞれが抱えるさまざまな課題により、提案に対する戦略は変わるのだとも語る。今回のプロジェクトでは「仮想」「自律」「統合」といった「TRIOLE」（トリオーレ）のコンセプトと、徹底的な「見える化」という、富士通のこころざすところとお客様のニーズが合致したことが大きい。結果として、システム全体での統合的な運用管理・監視が可能となり、従来のマルチベンダー環境に比較すると、業務効率化が格段に上昇したというメリットにつながった。

「売上がどれだけ伸びたか、コストがどれぐらい削減できたのかという具体的な数字ももちろんですが、それ以上に大切なのは、お客様の事業を展開するうえでの欠かせないパートナーと成り得ることです。マニュアルどおりでは済まないところがこの仕事の難しさであり、面白さですね。」

「5年先を見据えて、PRIMEQUESTを開発機として追加で導入いただきました。 オープン化、コスト削減の流れの中で、お客様に5年先を説得するのは正直言って難しいです。ただ、お客様自身が将来の明確なビジョンを持っていただくような活動の延長が、将来を見据えた開発機の導入にもつながり、今回の提案に対してお客様が納得し信頼を寄せてくださったのだと思います。」

近年、IT投資に積極的な中堅企業が増えている。教育、出版、印刷業界は、ひとつの転換期を迎えているのではないかと松野はいう。競合他社に先んじ、変化に柔軟に対応するために必要なところには先行投資を惜しまない企業も多いというのだ。

「インターネット環境が社会インフラとして定着してくると、ただ利用するということではなくて、自社の利益に結びつくためにどう効果的に活用するかという発想になってきます。教育、出版、印刷といった業界はその点でいま最も過渡期にあるのではないかと感じます。お客様は激しい競争のなかにあって日々真剣勝負をしています。私たちの提案もそれに応えなければなりません。」

お客様が事業展開する上でのパートナーとなる事に加え、ゆくゆくはお客様と一緒にビジネス展開をしていくことも視野に入れていきたいという。お客様からはすでに、次の提案を大いに期待している、とありがたいお声をいただいている。富士通の総合力は、これからますますお客様の課題解決のシーンで活躍していくことは間違いない。

2008年1月8日 公開

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