富士通の総合力を製販一体で活かすリテール（流通）ソリューション

個人消費意欲の減退は小売業に、少なからずダメージを与えている。このため、各店舗は従来にも増して効率化を進める一方、購買情報などをもとにした戦略的・積極的な経営を推進し、利益向上をはかっていかなければならない。

小売業にとっての理想的なITの活用、理想的な店舗オペレーションとはどういうものなのか。富士通 首都圏営業本部 流通統括営業部 流通第四営業部 担当課長の好井英人（よしい ひでと）、富士通フロンテック 流通事業本部 ソリューション事業部 第二システム部 プロジェクト課長の笠原央光（かさはら ひさみつ）に話を聞いた。

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スピードが勝負の小売業界に富士通の総合力を活かす

商品の仕入れや売上げ、マークダウンなど、小売店舗では現場の情報を素早く分析して対応していくことが常に求められており、これを実現するためのPOSシステムやハンディターミナル、管理システムなどのリテール（流通）ソリューションの重要性が高まっている。

入社以来、スーパーマーケットなど量販店のお客様を担当してきた営業の好井は、店舗のフロント情報を効果的に活かしていくシステムを構築するためには、まずはお客様の声を聞くことが先決だという。

「現場の方から経営層に至るまであらゆる方々にお話を伺います。それぞれの立場の方がそれぞれに課題をお持ちですから、お客様が今、何を考え、何を求めているのかを理解するように努めています。財務諸表などの数値だけでは見えてこない課題があるのです。」

小売業にも「見える化」は必要であり、売上情報が蓄積されたPOSシステムのデータは、仕入れやマークダウンのみならず、最終的には商品構成や売り場の人員配置などにもスピーディーに活用されなければ意味がない。

「小売りというのはスピードとタイミングが勝負です。どれほど消費者の購買意欲をそそる商品であっても、投入するタイミングを逸したら売れ残りをつくるだけです。」

そして、そのスピードとタイミングはシステム構築にも求められると、開発の笠原はいう。

「流通業界のシステム構築の特長として“短納期”ということがあげられます。他業界のシステム開発と比べて、短期間で構築しているかと思います。もちろん、短納期開発での不備を起こさないよう工程ごとのチェックは常に万全におこないます。流通業界のシステム開発期間が短いのは、商品の回転が速く、消費者ニーズの変化も速い、つまり現場が常に動いているというこの業界の特色からくるのだと思います。」

常に何事にもスピードが要求される小売りの世界。その種々の局面すべてにおいて解決する手段を提案できることが、総合力に裏打ちされた富士通の強みなのだと好井はいう。

「富士通は、プロダクト、ITインフラ、情報システム、保守・運用、と流通業に必要なソリューションの全てをお客様に提供することができます。さらに、営業からSEまで人材が揃っている、サポート体制も整っている、という万全な組織であることが、お客様と交渉する立場として、最後まで責任を持てるという自信につながっています。」

「小売業は今後ますます情報の連動と活用ということが重要視されます。店舗のフロント情報となるPOSシステムだけが優れていても、バックヤードのシステムとの連携がスムーズでなく、情報を活かすための仕組みができていなければ、全体に役立つシステムとは言えません。
お客様が導入されたシステムからプロダクトまですべての仕組みを把握し、保守・運用まで担い、リテール（流通）ソリューション以外の分野や業務のご相談にも対応できることが、富士通の総合力です。」

製販一体化によるマーケットインの製品開発

「お客様からはPOSシステムや管理システムなど小売業務に関するご相談のみならず、組織の業務改善など、営業支援的な相談を受けることもあります。一見、リテール（流通）ソリューションとは関係ないように思われますが、このような話がきっかけとなって潜在的なニーズを知ることがあります。お客様の生の声をいかにして吸い上げ、開発サイドへフィードバックし、よりよい製品作りへつなげていくかというのが、日頃の課題です。」と好井はいう。

「営業、フィールドSE、開発のそれぞれの担当者が集まり、定例会を通して、小まめに意見交換をしています。好井の言うように、流通業界は回転が速いですから、情報を取捨選択しながら、製販一体となって取り組んでいます。製品開発側で一方的に機能と仕様を決定するプロダクトアウトの発想は過去のやり方。お客様のニーズをとりこむマーケットインの発想がなければ、現場で役に立つシステムは作れません。」と笠原はいう。

また笠原は、開発の立場から、現場を知ることの重要性についてこう考える。

「POSシステムは今や社会のインフラのひとつと言えます。そういうシステムを作っているという自負と誇りは常に持ち続けています。ただし、その自負が時にひとりよがりな開発につながらないとも限りません。お客様にご満足いただける製品を作るには、開発者が現場を知ることが重要です。」

「私はフィールドSEの経験があるので、現場を知ることの重みというものを実感しています。ですから今の開発メンバーにも現場を訪問し、実際に使っている様子を見ることを勧めています。現場を知れば、どうしたらより使いやすくなるのか、システムがダウンした場合どれだけお客様の業務に影響を与えてしまうのか、といったことを、身をもって感じることができるので、仕事に対するモチベーションが上がります。
製品を作るのは機械ではなく、人です。作る人の意識が変われば、おのずとできあがる製品もよいものができるはずです。」

お客様のビジネスに貢献するPOSシステム、リテール（流通）ソリューションを目指す

これまでの富士通のPOSシステムブランド「GlobalSTORE（グローバルストア）」に替わり、2009年4月からは「TeamStore（チームストア）」として、順次提供を予定している。業態別ソリューションの小売量販店向け「TeamStore/M（チームストア・エム）」はその第一弾となる。

「POSシステムを触ったことがない初心者でも感覚的にわかりやすい画面になっていて、操作する人にやさしいシステムです。開発側にとっては、端末の使い勝手が良くなれば良くなるほど、システムプログラミングが複雑になるのですが、その苦労もお客様の満足度につながれば報われます。」と笠原はいう。

そして、これからの企業の経営課題として無視できないのが、環境負荷低減への取り組みだ。

「昨年、省エネ法が改正され、現行では規制対象外だった中小規模の事務所オフィスやフランチャイズチェーン（FC）にも事業者単位でのエネルギー管理が義務づけられるようになりました。これから発売する「TeamStore／M」シリーズは環境に配慮しており、本部集中POSシステムの場合、導入前比で30.4％のCO2排出量の削減効果が得られるという試算をしています。」

さらに次のステージは、蓄積した情報の有効活用である。好井は最後に、これからの抱負を語ってくれた。

「今後はPOSシステムで取得した売上データの活用方法について考えています。時代はすでに、情報をどう集めるかの段階から、どう分析し、どう活かすかという段階に来ています。これからはよりお客様のビジネスに貢献できるよう、経営戦略に絡めるような、一歩踏み込んだご提案をしていきたいと思います。

さらには、「富士通のリテール関連製品といえばこれ」といった、競合他社と比べて優位性のある目玉製品を、開発と一緒に作り出していければ、と思います。私は流通業界一筋の人間なので、これまで多くのお客様との取引で経験した成功／失敗から得た知見やノウハウを活かし、お客様のどんな小さなお悩みやご相談でもお応えしていきたいと思います。」

流通業界での競争に勝つためには、総合力と製販一体化が必須である。富士通のリテール（流通）ソリューションにおける「総合力」と「製販一体化」による新たな展開に、ご期待いただきたい。

[2009年2月2日 公開]

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