保険営業現場を対象としたフィールド・イノベーションの取り組み
第1回全体像

市場ニーズの変化や外資企業の参入などにより、大きな転換期を迎えている生命保険業界。新たなCRM戦略を立案する際に有効なコンサルティングを富士通グループのコンサルタントが3回に渡りご紹介します。

めまぐるしく変化する生命保険業界

現在、日本の生命保険業界は大きな転換点を迎えています。
死亡保障から生きるための保障への顧客ニーズの変化、銀行・郵便局など新たなコンペティター（競争相手）の出現、保険金不払い問題によるお客様の不信感の高まりなど、従来のビジネスモデルを支えてきた前提条件がことごとく、くつがえるなかにあって、最早対症療法では成長戦略は描けない状況にあります。

しかし、伝統ある大手日本生保会社の多くは、営業職員の大量採用・大量脱落を繰り返し、一旦契約したお客様にはほとんど訪問しない従来の営業スタイルから脱却できていません。

富士通が提案新しいお客様との関係を構築する「CRM戦略立案コンサルティング」

こうした状況に対して、富士通総研ではいくつかの大手保険事業者様とともに、営業職員に任せっきりにしない新しいお客様との関係を構築するプロジェクトを実施しました。
このCRM（注）戦略立案コンサルティングは、次の2つのサービスから成ります。

気付きを提供する「見える化支援コンサルティング」
フィールドワーク手法による客観的な現場観察と、金融業務知識に根ざした課題とりまとめ
お客様の意識改革とプロセスの変革を実現する「営業プロセスデザインコンサルティング」
目的に対する課題の全社的共有から、チャネル特性を活かし施策およびシステム構築の実行計画立案

この2つのコンサルティング・メニューを併せて提供することで、従来のやり方の下記の問題点をクリアすることができます。