営業戦略・施策策定業務のマネジメント向上支援

キャンペーン実施効果の把握と活用

A銀行様の営業企画／推進部門のマネジメント向上に関するコンサルティング事例について、富士通総研のコンサルタントがご紹介します。

A銀行営業企画部門の課題認識と取り組み

銀行営業企画部門では、経営戦略としての数値目標を達成するための施策を策定し、さらに施策を実現するための具体策としての推進施策を策定し、これを企画／実施しています。
例えば、数値目標に対し「住宅ローン推進」という施策を実現するために、「金利優遇キャンペーン」や「DM発送による顧客勧誘」などの推進施策をおこなっています。

しかし、これら「○○キャンペーン」などの実施効果については、厳密に把握されないことが少なくありません。
キャンペーン期間中における該当商品の新規契約数や申込数などで把握されていることがほとんどで、これでは営業店の営業活動の成果なのか、本部実施キャンペーンの効果なのかがわかりません。
その結果、効果のないキャンペーンに費用をかけている可能性もありました。

A銀行の営業企画部門はこれを課題と認識し、施策費用の効率化をはかる目的で本部推進施策のマネジメント強化に取組み、富士通総研にてコンサルティングを実施しました。

マネジメント強化への支援内容と将来展望

取り組みおよびご支援内容は、大きく以下の2点です。

• 推進施策マネジメントプロセスの確立
• 推進施策の効果検証および要因分析の実施

（1）推進施策マネジメントプロセスの確立

現状の推進施策の企画～実施（～検証）のプロセスを可視化し、問題点分析をおこなった後、費用や効果などのマネジメント視点からプロセスを再構築します。
さらに、プロセス中の各タイミングで、特に管理者が必要な情報項目を分析し、マネジメントに必要な情報を収集／表示する仕組みを設計します。

（2）推進施策の効果検証および要因分析の実施

より効果的な施策を立案するために、推進施策の効果を検証するための指標を設定し、効果検証および結果に至った要因分析を行います。これにより推進施策の企画立案時や実施後に、その効果を定量的に説明することができるようになります。

A銀行では、（1）と、（2）の中間までが既に終了しており、現在は（2）の残る部分のご支援をおこなっています。
（2）では富士通総研の統計解析手法や富士通総研オリジナルのシミュレーション手法を用いて指標設定や検証をおこなっています。

銀行本部の営業推進施策に関しては、実施後のフォローがおこなわれていない場合が多く、過去の推進施策に関する情報が次の施策立案に活かされないことが多々あると考えられます。
本取り組みは、これまでコストセンターとしての位置づけであった本部営業企画/推進部門の活動について収益貢献度合いを定量的にアピールできるとともに、ムダな推進費用削減にもつながります。

営業企画／推進部門のマネジメント向上にご興味のある金融機関がありましたら、ぜひご相談ください。

2008年9月29日 公開
〔株式会社富士通総研 マネジングコンサルタント 半田智子〕

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